למה חשוב לשמור על מגוון של לקוחות בעסק

המקרה המצער של הפרסומאית שפשטה רגל בעקבות נפילת אור סיטי נדל”ן מלמד אותנו לשמור על קאדר מגוון של לקוחות ולעולם לא לשים את כל הביצים בסל אחד.

הפרסומאית אילנה גולץ, שהייתה במשך כמה שנים הפרסומאית של ענבל אור (אור סיטי נדל”ן), נאלצה לאחרונה לסגור את משרדה ולהכריז על פשיטת רגל. אור סיטי נדל”ן הייתה הלקוח המרכזי וכמעט היחיד של גולץ, וכתוצאה מנפילת החברה נשארה גולץ עם חובות של מיליוני שקלים לחברות המדיה השונות בהן פרסמה את אור סיטי נדל”ן.

ענבל אור ואילנה גולץ. צילום: אביב חופי, מתוך עיתון העסקים גלובס.  

המקרה המצער הזה מלמד אותנו, בעלי העסקים, לקח חשוב מאוד:

אף פעם אל תשימו את כל הביצים שלכם בסל אחד.

לא יתכן שיש לכם לקוח אחד גדול, שמהווה את רוב (או לפעמים כל) נתח הלקוחות שלכם.

לא יתכן שאתם קונים מספק אחד או מקסימום שניים.

אנשים בחברה מתחלפים, נאמנויות מתחלפות, חברות נקלעות לקשיים ולעיתים (כמו במקר דנן) נסגרות.

ואם אלה הלקוחות (או הספקים) שלכם- אתם נפגעים ישירות.

אני יודעת שהרבה פעמים קל ליפול למלכודות הדבש האלה, ובוודאי אמרתם לעצמכם אחד או יותר מהמשפטים הבאים:

  • יש לי לקוח גדול שעובד איתי מצוין, שני הצדדים מרוצים והיחסים נהדרים- למה לי להתאמץ לחפש לקוחות נוספים?
  • להביא לקוח חדש עולה הרבה יותר מלשמר לקוח קיים
  • אם אקח לקוחות נוספים לא אעמוד בעומס העבודה
  • הלקוח הזה דורש תשומת לב מעבר ללקוח רגיל, אין לי זמן לאחרים
  • הלקוח דורש ממני בלעדיות וזה שווה לי את זה כי הוא מכניס לי המון כסף
  • אין לי זמן להביא לקוחות חדשים, אני עסוק מדי בלנהל את העסק
  • אני לא יודע לשווק

הבעיה עם המשפטים האלה היא, שגם אם הם נכונים- הם תירוצים.

כן, אני אומר את זה עוד פעם:

גם אם המשפטים האלה נכונים, הם תירוצים.

והמחיר של התירוצים האלה הוא ירידה חדה בהכנסות שלכם, בעיה בייצור (כתוצאה מאובדן מקור חשוב ממנו אתם קונים את חומרי הגלם) או אפילו נפילה ופשיטת רגל, כמו שקרה לאילנה גולץ.

לכן, עד כמה שזה קשה, עליכם תמיד לחתור להבאת הלקוח הבא, להגדלת קאדר הלקוחות שלכם ולשמירה על מגוון של לקוחות שונים.

הערה חשובה נוספת:

עבודה מתמדת על הבאת הלקוח הבא והגדלת מגוון הלקוחות גם עושה לעסק שלכם כמה דברים טובים:

  • מפחיתה את הסיכונים העסקיים שלכם (כאמור)
  • שומרת עליכם עירניים מול התחרות בשוק- כי היא דורשת מכם לפקוח עיניים ולחפש את הלקוח הבא, ולכן גם לפקוח עין על המתחרים והדרכים שלהם להביא את אותו הלקוח
  • מחייבת אתכם לבחון את שוק ואת צרכי הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, וכן מביאה איתה חדשנות ושינוי, שהם תמיד טובים לעסק

אז גם אם יש לכם לקוח אחד חשוב וגדול, שיש לכם עימו חוזה ארוך טווח והחיים נראים יפים, עצה שלי: לכו וחפשו לכם לקוחות נוספים.

בנו תכנית עסקית ושיווקית, שמטרתה המוצהרת היא הגדלת כמות הלקוחות שלכם. גזרו מתוכה תכנית פעולה מעשית, וצאו למסע להבאת הלקוח הבא.

בהצלחה 🙂 

Close Menu
הגדל פונט
ניגודיות